※本記事は2026年3月25日時点の情報を元にして作成されています。「利用者を増やしたいのに、日々の業務に追われて営業に回る余裕がない」多くのデイサービスの管理者がこうしたジレンマを抱えています。全国に約44,000箇所の事業所がひしめく競争環境のなか、集客の停滞を打破するには「効果的な営業手法」と「営業に使える時間の確保」を同時に解決しなければなりません。本記事では、集客が停滞する原因の分析からコンセプト設計・ケアマネ営業などの具体的施策、そして送迎業務の効率化で営業時間を生み出す方法を導入事例とあわせて解説します。1. デイサービスの利用者が増えない原因と事業所が直面する経営課題「共生」から「競合」へ変化した介護市場の現状2007年時点で全国に約20,000カ所だった通所介護（デイサービス）の事業所数は、市場の拡大とともに参入事業者が急増し、2024年には通所介護と地域密着型通所介護を合わせて約44,000カ所と2倍以上に増加しました。参考：通所介護・地域密着型通所介護・認知症対応型通所介護｜厚生労働省参考：参考表 施設・事業所数（基本票）｜厚生労働省近年は淘汰が進み地域密着型を中心に減少傾向ですが、それでも同じ地域に複数のデイサービスが存在する競争環境は変わっていません。かつての「地域で共存する」環境は、限られた利用者を事業所同士で取り合う競争環境へと変わりました。この変化に対応できず、以前と同じように「紹介を待つだけ」の運営を続けている事業所は、稼働率の低下という深刻な問題を抱えています。集客が停滞する事業所に共通する5つの特徴と原因集客がうまくいかない事業所には、以下のような共通点が見られます。課題の分類特徴背景にある問題計数管理利用者数や稼働率を正確に把握していない損益分岐点が不明確で、目標に基づく行動計画が立てられないコンセプト自施設の強みを言語化できていない「なぜこの施設を選ぶべきか」をケアマネジャーに伝えられない外部委託パンフレットやWebサイトの制作を丸投げしている現場の魅力が反映されず、無個性な媒体になっている媒体設計強みを営業ツールに落とし込めていない専門用語の羅列やデザインのミスマッチで、ターゲットに響かない差別化近隣の施設と強みが重複している地域の中でのポジションが曖昧で、選ばれる理由がないこれらの課題は2つの土台が欠けていることが原因です。一つは稼働率や損益分岐点を数字で把握する「計数管理」、もう一つは自施設の強みを言語化する「コンセプト」です。数字の裏づけがなければ目標も行動計画も立てられず、コンセプトが定まらなければ外部委託・媒体設計・差別化のすべてが的を射ないものになってしまいます。営業活動のROI（投資利益率）を把握してコストを見直すもう一つ見落とされがちなのが、営業活動にかかるコストとリターンのバランスです。管理者がケアマネジャーを訪問する場合、移動時間や商談時間を含めた人件費がかかります。たとえば管理者が月に40時間を営業に使い、時給換算で2,500円とすると月間の営業コストは10万円です。この活動で新規利用者を2名獲得し、週2回・要介護2〜3程度の方であれば1名あたりの月額利用料はおよそ7万円、月の売上増加は14万円となり、ROIは140%になります。※月額利用料は通常規模型通所介護（7〜8時間）の基本報酬（要介護2：777単位、要介護3：900単位／令和6年度改定）に基づく概算です。加算・地域区分により変動します。営業コストに対して十分なリターンが得られていないなら、やみくもに訪問を重ねるのではなく、営業先の絞り込みやコンセプトの見直しで成約率を高める方が効果的です。「たくさん回れば結果が出る」という思い込みを捨て、費用対効果を数字で管理しましょう。2. デイサービスの利用者を増やす具体的な営業・マーケティング施策コンセプトの設計からケアマネ営業、チラシ配布、ホームページの活用まで、利用者を増やすために現場で実行できる4つの施策を順番に紹介していきます。他社と差別化する独自コンセプトの設計手順すべての集客活動の出発点は「自施設はどんな利用者のために、何を提供するのか」というコンセプトの明確化です。効果的なコンセプトを作るには、現在利用している方の中から「この方にとって、うちの施設が最も合っている」と感じる1名を選び、以下の5つの問いに答えてみてください。何のために——その方はどんな目的で通っているか誰が——どんなスタッフが、どんな資格や経験を活かして関わっているかどんなサービスを——他施設にはない、自施設ならではのケアやプログラムは何かどうやって——どんな方法や工夫でサービスを提供しているかどんな場所で——施設の立地・設備・雰囲気にどんな特徴があるかこの5つの答えを組み合わせると、「脳卒中後のリハビリに特化し、理学療法士が個別プログラムを組む少人数制デイサービス」のような具体的なコンセプトが浮かび上がります。コンセプトが定まれば、営業トークからチラシのデザインまで一貫したメッセージを発信できるようになるでしょう。ケアマネジャーへの居宅営業で紹介を最大化する方法デイサービスの新規利用者は、ケアマネジャーからの紹介で来所するケースが大半を占めます。居宅介護支援事業所や地域包括支援センターへの営業は、集客の最重要チャネルといえるでしょう。ただし、訪問時に「空きがあるのでご紹介ください」と伝えるだけでは成果にはつながりません。ケアマネジャーは担当する利用者一人ひとりの課題に合った施設を探しています。選んでもらうためには、次のポイントを押さえましょう。●営業リストを事前に作成する地域の居宅介護支援事業所・地域包括支援センター・病院の地域連携室をリストアップし、訪問の優先順位をつけます。過去に紹介実績のある事業所や、自施設の近隣エリアから優先するのが効率的です。●コンセプトを軸に「誰向けの施設か」を明確に伝える前のセクションで設計したコンセプトを活用し、「こういう状態の方に、こんなケアを提供できます」と具体的に説明します。ケアマネジャーが「あの利用者さんに合うかもしれない」とイメージできれば、紹介につながる可能性は大きく高まります。●定期的な情報提供で関係を継続する一度の訪問で紹介が生まれることは多くありません。月1回程度の定期訪問に加え、新しいプログラムの開始や空き状況の変化をFAXやニュースレターで知らせると、必要なタイミングで思い出してもらいやすくなります。地域住民に直接届けるチラシと広告の設計ポイントケアマネ営業と並行して取り組みたいのが、地域住民への直接的なアプローチです。高齢の方やそのご家族に向けたチラシは、デイサービスのようなローカルビジネスで今なお効果の高い集客手段です。反響の出るチラシを作るために、次の5つのポイントを意識してください。専門用語を使わない：「機能訓練」ではなく「リハビリ」、「通所介護」ではなく「デイサービス」のように、誰にでもわかる言葉に置き換える文字を大きく、暖色系で安心感を出す：高齢の方が読みやすいフォントサイズを選び、オレンジやピンクなど温かみのある色を基調にする笑顔のスタッフ・利用者の写真を目立たせる：施設の雰囲気が一目で伝わるよう、スタッフや利用者の自然な表情を大きく配置するターゲットを明示する：「要支援1〜2の方向け」「退院後のリハビリに」など、誰に向けたサービスかをひと目でわかるように書く利用開始までの流れを図解する：「お電話→見学→体験利用→ご契約」のようにステップをフローチャートで示し、問い合わせまでの道筋を明確にする作成したチラシは新聞折込やポスティングで配布するほか、地域の公民館やスーパーマーケットの掲示板にも置かせてもらうと、施設の認知度が広がります。ホームページとローカルSEOの現実的な優先順位の考え方「まずホームページを充実させよう」と考える方も多いかもしれません。しかし「デイサービス ＋ 地域名」のような検索キーワードは、参入事業者が増えたことで競合サイトがひしめくレッドオーシャンになっています。さらに自治体の介護事業所一覧ページが上位に表示されるケースも多く、個別の施設サイトが検索上位を獲得するのは容易ではありません。高額な制作費をかけてSEO対策を行っても、投資に見合う集客数が得られないリスクがあります。ホームページの主な役割は「チラシや営業で興味を持った方が、施設の詳細を確認する場所」として機能させることです。最低限の施設情報・写真・利用の流れが掲載されていれば、信頼性を裏づける役割としては十分でしょう。本格的なWebマーケティングに取り組むのは、施設の稼働率が損益分岐の目安とされる70%を超えて経営が安定してからでも遅くありません。独立行政法人福祉医療機構の経営分析でも、黒字施設と赤字施設では利用率に10ポイント以上の差があると報告されており、稼働率の確保が経営安定の前提条件であることがわかります。参考：2022 年度 通所介護の経営状況について｜独立行政法人福祉医療機構稼働率がこの水準に届いていない段階では、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）に施設情報を正確に登録し、口コミ対応を丁寧に行うことに注力するのが、コストを抑えた現実的なアプローチです。3. デイサービスの営業活動を阻む最大の壁は、送迎業務の属人化と現場の時間不足ここまで紹介した集客施策は、実行して初めて成果が出ます。しかし現場では「施策はわかるが、やる時間がない」という声が後を絶ちません。営業に使える時間を奪っている根本的な原因を掘り下げていきます。人材不足と業務過多がもたらす「営業に手が回らない」現実介護業界は慢性的な人材不足に直面しています。厚生労働省の推計（2024年7月公表）では、2040年度には約272万人の介護職員が必要となり、現状から約57万人の増員が求められるとされています。多くのデイサービスが最低限の人員で運営しているのが現状です。参考：第9期介護保険事業計画に基づく介護職員の必要数について｜厚生労働省こうした環境では、管理者や生活相談員が介護業務のフォローにも入らざるを得ず、本来取り組むべきケアマネ営業やチラシ配布に使える時間が削られていきます。現場からは「集客が大事なのはわかっているが、今日の現場を回すのが精いっぱい」という声が少なくありません。人材不足、利用者の重度化に伴うケアの複雑化、そして業務の属人化。この3つの課題が重なることで、営業活動が後回しになるサイクルが固定化してしまうのです。送迎計画の作成が管理者の時間を奪う仕組みなかでも管理者の時間を最も圧迫しているのが「送迎計画の作成」です。デイサービスの送迎計画は、次のような条件をすべて同時に考慮しなければなりません。利用者の自宅の場所と乗降にかかる時間車椅子利用の有無と各車両の対応可否車両ごとの乗車定員送迎の時間指定当日の急なキャンセルや追加利用一つの変更が他のルート全体に影響するため、経験と土地勘を持つベテランスタッフにしかできない「属人化」した業務になりがちです。実際に、1日分の送迎計画をExcelで作成するのに1〜2時間を要している施設や、日中は現場業務に追われるため計画作成を残業で対応している施設もあります。ホワイトボードとマグネットでやりくりしている施設では、利用者の増減に伴うマグネットの貼り替えで数え間違いが起きるリスクも抱えています。特定のスタッフが毎日数時間を送迎計画に費やしている限り、営業やケアに回せる時間は生まれません。集客力を高めるには、まず送迎業務というボトルネックを解消する必要があるのです。4. デイサービスの集客に使える時間を生み出す『DRIVEBOSS（ドライブボス）』の活用集客に必要な時間を作り出すためのソリューションとして、送迎計画自動作成システム『DRIVEBOSS（ドライブボス）』を紹介します。送迎業務がどう変わり、それが集客にどうつながるかを見ていきましょう。AIが送迎ルートを自動作成する『DRIVEBOSS（ドライブボス）』の概要『DRIVEBOSS（ドライブボス）』は、パナソニック カーエレクトロニクス株式会社が提供するクラウド型の送迎計画自動作成システムです。利用者の自宅住所や車椅子の利用の有無、各車両の乗車定員といった条件をあらかじめ登録しておくと、AIが最適なルートと送迎順を自動で計算します。当日に急なキャンセルや追加が発生した場合も、システム上で情報を更新して計画を再作成できるため、手作業で一からルートを組み直す必要がありません。操作画面はシンプルな設計で、パソコン操作に不慣れなスタッフでもすぐに使いこなせます。特定のベテランスタッフしかできなかった計画作成を複数の職員で分担できるようになり、属人化を解消できるのが大きな特長です。また、スマホアプリとの連携で、各車両の現在位置をリアルタイムで把握できます。ご家族から「送迎車は何時頃に着きますか」と問い合わせがあった際にも、的確に回答できるようになります。業務効率化が営業活動とサービスの質に与える効果送迎計画の作成時間が短縮されると、管理者の1日のスケジュールに空白が生まれます。この時間をケアマネジャーへの訪問やチラシの企画、地域イベントへの参加に充てれば、集客活動を実行に移せるようになるでしょう。効果は管理者だけにとどまりません。送迎計画を複数のスタッフで担当できるようになると、ベテラン職員はケアや相談業務に集中できます。サービスの質が高まれば利用者の満足度が上がり、ケアマネジャーからの紹介や口コミの増加という形で間接的な集客効果にもつながります。送迎業務の効率化は「営業に使える時間の創出」と「ケアの質の向上」という2つのルートを通じて、デイサービスの集客力を底上げする仕組みなのです。5. 『DRIVEBOSS（ドライブボス）』の導入でデイサービスの集客力とサービス品質が向上した3つの事例実際に『DRIVEBOSS（ドライブボス）』を導入した3つの施設の事例を紹介します。規模や課題はそれぞれ異なりますが、いずれも業務効率化が集客やサービスの改善につながった好例です。事例1：瑞江ホーム東部デイサービスセンター様 - 管理者に余裕が生まれ新規利用者の獲得に成功東京都江戸川区にある瑞江ホーム東部デイサービスセンターは、1日平均18名の利用者を3台の車両で送迎しています。・導入前の課題：管理者はExcelを使って1週間分の送迎計画を作成していました。利用者の特性や車椅子対応を考慮するパズルのような作業に数時間を取られ、直前のキャンセル対応も重なることで時間的にも精神的にも余裕がない状態でした。新規利用者の獲得に向けた活動に手が回らなかったといいます。・導入後の効果：『DRIVEBOSS（ドライブボス）』を導入した結果、1日分の計画作成は約20分で完了するようになりました。操作が直感的なため、パソコン操作が苦手なスタッフも計画作成に参加できるようになり、管理者への業務集中が解消されています。最も大きな変化は、事務負担が減ったことで管理者に時間と心の余裕が生まれた点です。空いた時間を相談業務や営業活動に充てられるようになり、実際に新規利用者の獲得に成功しています。詳しくは以下のページをご覧ください。送迎計画作成時間が1日20分に！さらに時間に余裕ができ新規利用者の獲得に成功！ ・瑞江ホーム東部デイサービスセンター 様 ｜DRIVEBOSS（ドライブボス）事例2：社会福祉法人容風会様 - 残業ゼロと全職員による計画作成を実現福岡県で3つのデイサービスを運営する社会福祉法人容風会です。・導入前の課題： 各施設で特定の職員1名がExcelで送迎計画を作成していました。日中は現場業務に追われるため計画作成は残業で対応しており、1週間分の作成に3時間かかることもあったそうです。手作業による修正ではミスも頻発していました。・導入後の効果： 『DRIVEBOSS（ドライブボス）』と既存の介護システム『ケアカルテ』をデータ連携させたことで、転記ミスがなくなりました。3時間の作業が10〜20分に短縮され、計画作成のための残業はゼロになっています。操作がシンプルなため全職員が計画を作成できる体制が整い、急な欠員があっても対応できるようになりました。送迎業務にかかっていた時間がすべて「利用者と向き合う時間」に変わったことで、ケアの質が向上しています。詳しくは以下のページをご覧ください。操作がシンプルで分かりやすい！全職員が送迎計画を作成可能に・社会福祉法人容風会 様 ｜DRIVEBOSS（ドライブボス）事例3：介護老人保健施設 秋篠様 - ホワイトボードの撤去で接遇環境を改善奈良県の介護老人保健施設 秋篠では、1日平均40名の利用者を6〜7台の車両で送迎しています。・導入前の課題： フロアの窓際に設置したホワイトボードとマグネットを使って送迎順を組み立て、Excelに転記する方法で運営していました。2名のスタッフが毎日1時間以上をこの作業に費やし、マグネットの脱落による数え間違いも起きていたといいます。さらに深刻だったのが、計画作成のたびに職員がホワイトボードに集まり、フロアにいる利用者に背を向けてしまうという接遇上の問題です。・導入後の効果： 『DRIVEBOSS（ドライブボス）』の導入後、作成時間は30分に半減しました。トライアル開始から1週間でホワイトボードは不要と判断され、長年使ってきたホワイトボードの撤去に成功しています。職員が利用者に背を向けるシーンがなくなり、フロアの接遇環境が大きく改善されました。加えて、車両ごとの施設到着予定時刻がリアルタイムで確認できるようになったため、「何時頃に到着しますか」というご家族からの問い合わせにも正確に答えられるようになっています。業務の効率化と利用者・ご家族への対応品質の向上を同時に達成した事例です。詳しくは以下のページをご覧ください。DRIVEBOSSの導入で計画作成用のホワイトボードを撤去！利用者と接する時間を増やすことに成功！ ・介護老人保健施設 秋篠 様 ｜DRIVEBOSS（ドライブボス）6. まとめ：デイサービスの利用者を増やすには営業施策と業務効率化の両輪で動かすデイサービスの集客を伸ばすには、コンセプト設計・ケアマネ営業・チラシといった施策と、それを実行する時間の確保を同時に進める必要があります。送迎計画の属人化を解消して管理者の時間を生み出すことが、営業活動とケアの質向上の両面で集客力を底上げする起点になります。この機会にぜひ『DRIVEBOSS（ドライブボス）』の詳細をご確認いただき、デイサービスの送迎業務への導入をご検討いただくことをお勧めします。気になることがございましたら、お気軽にお問い合わせください。専門スタッフがご対応いたします。